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Quando você vende suas mercadorias, produtos ou serviços é esperado que os resultados dessas vendas paguem todos os custos e despesas envolvidos neste processo e que ainda sobre algum dinheiro para a formação do lucro. Isso será verdadeiro se esses mesmos produtos, mercadorias ou serviços tiverem uma margem positiva. Que esteja contribuindo para manter o seu negócio funcionando e no final das contas, gerando o lucro. Mas para saber se o seu negócio está valendo a pena, ou seja, se a venda dos seus produtos, mercadorias ou serviços estão contribuindo para manter a empresa girando e ajudando a gerar lucro e não prejuízo, é necessário conhecer a sua margem de contribuição. Por isso, neste artigo, vamos conversar sobre um dos mais importantes indicadores econômicos-financeiros para a sobrevivência do seu negócio. DefiniçãoA Margem de Contribuição ou Lucro Marginal é um indicador que demonstra o quanto a empresa consegue gerar de recursos após uma venda, para pagar os gastos fixos e obter lucro.
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| Descrição | R$ | % |
| Receita | 50.000 | 100% |
| (-) Impostos sobre a Venda | 3.500 | 7% |
| (-) CMV | 25.000 | 50% |
| (-) Comissão | 1.500 | 3% |
| = Margem de Contribuição | 20.000 | 40% |
Neste caso, para vender 1.000 unidades da mercadoria, são gastos R$ 30.000 (60%) de gastos variáveis (CV+DV). Logo a margem de contribuição total da empresa é de R$ 20.000 (40%).
Esse é o valor que sobra para a empresa pagar os seus custos fixos e obter lucro. Dependendo da composição de gastos da empresa, esse valor pode ser adequado. Mas existem casos em que isso não acontece e o negócio apresenta prejuízo.
Por isso, é importante também fazer uma análise unitária da margem de contribuição para entender qual produto ou serviço pode estar comendo as suas margens.
🔵 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO | CONSULTEI CONSULTORIA
Margem de Contribuição Unitária
Através da apuração e análise da margem de contribuição é possível tomar algumas decisões com relação ao custo, volume e lucro. Por isso é muito importante saber claramente as margens dos produtos/serviços do seu negócio. Com esta informação em mãos a empresa
poderia por exemplo:
- Incentivar ou eliminar determinada linha de produtos/serviços
- Aumentar as vendas através da redução de preços
- Aceitar encomendas com valores abaixo daqueles usualmente praticados (em função de capacidade ociosa ou intenção de atrair um cliente importante)
Logo, é muito importante apurar a margem de contribuição de cada produto/serviço. Vejamos um
exemplo da empresa ACME que comercializa dois produto: A e B.
O produto A é comercializado conforme abaixo:
- Preço de Venda Unitário – R$ 50,00
- Custo da Mercadoria Unitário – R$ 25,00
- Impostos incidentes – 7% sobre o valor da venda (R$ 3,50)
- Comissões sobre vendas – 3% sobre o valor da venda (R$ 1,50)
- Custo da embalagem unitário – R$ 5,00
Total dos despesas variáveis:
=1,50+5,00 = R$ 6,50
| Descrição | R$ | % |
| Preço de Venda – Produto A | 50,00 | 100% |
| (-) Impostos sobre a venda | 3,50 | 7% |
| (-) Custo de Mercadoria Vendida | 25,00 | 50% |
| (-) Despesas Variáveis | 6,50 | 13% |
| = Margem de Contribuição | 15,00 | 30% |
Neste exemplo para cada unidade vendida do produto por R$ 50,00, são gastos R$ 35,00 de gastos variáveis (CV+DV). Logo a margem de contribuição unitária deste produto é de R$ 15,00.
E o que isso quer dizer? Quer dizer que este produto contribui com R$ 15,00 para pagar as despesas operacionais e gerar lucro.
Já para o produto B, temos:
- Preço de Venda Unitário – R$ 30,00
- Custo da Mercadoria Unitário – R$ 23,00
- Impostos incidentes – 7% sobre o valor da venda (R$ 2,10)
- Comissões sobre vendas – 5% sobre o valor da venda (R$ 1,50)
- Custo da embalagem unitário – R$ 5,00
Total dos despesas variáveis:
=1,50+5,00 = R$ 6,50
| Descrição | R$ | % |
| Preço de Venda – Produto B | 30,00 | 100% |
| (-) Impostos sobre a venda | 2,10 | 7% |
| (-) Custo de Mercadoria Vendida | 23,00 | 50% |
| (-) Despesas Variáveis | 6,50 | 13% |
| = Margem de Contribuição | -1,60 | -0,05 |
Aqui podemos perceber que a venda de cada unidade do produto B está acarretando um prejuízo de R$ 1,60 para empresa.
Isso pode estar acontecendo sem que o empresário saiba!
Um dos maiores erros dos pequenos empresários é copiar o preço de venda dos seus concorrentes ou simplesmente multiplicar por dois o custo da mercadoria porque “é o que todo mundo faz”.
Essas atitudes, na maioria da vezes, são extremamente nocivas para a saúde financeira da empresa.
Aprender a precificar corretamente, de acordo com os gastos, a concorrência e o valor percebido pelo cliente, é fundamental.
Se quiser saber um pouco mais sobre precificação, clique aqui.
Como analisar o indicador
Após encontrarmos a margem de contribuição de um produto, temos de entender como ela está “contribuindo” para o pagamento dos gastos fixos e geração de lucro. Podemos dizer que existem três situações com soluções distintas. Vejamos:
- A Margem de Contribuição é positiva e contribui para gerar lucro – Neste caso não há o que ser feito. Simplesmente vender mais deste produto!
- A Margem de Contribuição é positiva mas não contribui para gerar lucro – Note que neste caso mesmo o produto não contribuindo para gerar lucro, sua margem é positiva. Isso quer dizer que ele está ajudando a pagar despesas fixas ou operacionais. A princípio o produto deve ser mantido e uma análise sobre seu preço de venda e gastos pode ser realizado.
- A Margem de Contribuição é negativa (PREJUÍZO) – Deve ser evitado a qualquer custo a não ser que seja uma estratégia comercial da empresa. É possível fazer uma análise para saber se existe alguma divergência entre preço de vendas e gastos e se há o que ser corrigido (elevação de preços ou renegociação com fornecedores). Esse produto é o que chamamos de “comedor de caixa”. Quanto mais ele é vendido, mais gera prejuízo para a empresa. Por isso, normalmente, deve ser descontinuado imediatamente.
TODA VEZ QUE A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO APURADA FOR NEGATIVA, OU SEJA, O GASTO VARIÁVEL PARA COMERCIALIZAR O PRODUTO É MAIOR QUE O PREÇO DE VENDA, A EMPRESA ESTARÁ TENDO PREJUÍZO.
O principal objetivo do gestor ou empresário, com relação ao resultado, deve ser a busca constante da melhor margem de contribuição para seus produtos.
Basicamente isso dependerá de boas negociações com seus fornecedores, que podem reduzir os custos e as despesas variáveis.
Aumentar o preço de venda também é uma saída. Mas isso não poderá ser feito se o preço reajustado for maior que o valor percebido pelo cliente.
Por fim, tenha muita atenção também aos custos fixos da empresa. Esses gastos são muitas vezes negligenciados e só são percebidos quando os resultados começam a piorar.
Transforme sempre que possível, custos fixos em variáveis!
Finalmente
O conhecimento e controle da margem de contribuição é um dos fatores mais importantes para a sobrevivência de qualquer empresa.
Sabe aquela sensação de estar sempre pagando os outros e que não sobra nada para você? Pois é, um dos motivos disso é que pode haver um desequilíbrio na sua margem de contribuição.
Além disso, ela serve também para ajudar a calcular o ponto de equilíbrio, medida importantíssima para saber a partir de qual volume de vendas ou valor, a empresa começará a ter lucro. Ok?
E se você quiser uma ajudinha para organizar e controlar as finanças do seu negócio, entre em contato com a Consultei. Nós somos especialistas em implantar a gestão financeira nas pequenas empresas.
