Quais são os fatores que se constituem como a importância da utilização de Atacadistas

ARTIGOS

Considerações sôbre a distribuição de bens no Brasil

Orlando Figueiredo

Professor-Adjunto, Departamento de Mercadologia, Coordenador do Curso Intensivo de Administradores e Co-Chefe do Centro de Pesquisas e Publicações da Escola de Administração de Empresas de São Paulo

"É excessivo o custo da Mercadização? Esta pergunta, provavelmente, tocaria a sensibilidade de uma dona de casa, de um fazendeiro, de um pequeno varejista ou de um professor universitário. Se fosse realizado um plebiscito, na próxima semana, a fim de ser decidido colocar ou não fora da lei as atividades de mercadização (sem uma explicação clara de como a economia poderia funcionar sem elas) o povo americano, na certa, daria uma vitória ressonante para o 'Sim'."

E. JEROME MCCARTY

(Professor de Mercadologia)

Talvez não haja um campo de economia brasileira onde a falta de estudos e informações se faça sentir tanto como no da mercadização de produtos. Os dados oficiais fornecidos pelos recenseamentos e inquéritos econômicos deixam muito a desejar e estudos detalhados sôbre a distribuição de produtos individuais são, pràticamente, inexistentes.

Alguma atenção tem sido dispensada ao problema da comercialização de produtos agrícolas, em virtude de sua importância na explicação dos altos preços de gêneros alimentícios nos centros urbanos. Mas mesmo aqui, informações detalhadas sôbre o fluxo da comercialização, número, despesas e lucros dos diversos intermediários, facilidades de crédito e armazenamento etc. são limitadas. O estudo mais extensivo já realizado neste setor talvez seja o levantamento realizado pelos consultores econômicos Klein e Saks, em 1954, a pedido do Ministério da Fazenda. () Embora falho no que se refira a detalhes das práticas de mercadização, êste estudo apresentou conclusões contundentes. Segundo os autores, o Brasil produzia suficiente volume de gêneros alimentícios para suprir o mercado interno, estando ainda capacitado a exportar alguns artigos industrializados. Entre a produção e o consumo, entretanto, existia um grande desperdício que poderia ser evitado. Por falta de transporte e armazenamento adequados cêrca de 30% das safras de certos produtos eram destruídos antes de chegar ao consumidor final.

A falta de informações sôbre a estrutura de distribuição não só impede a promoção de medidas efetivas de assistência e fiscalização por parte do govêrno, como também não permite que as emprêsas particulares envidem esforços no sentido de racionalizar a distribuição de produtos e reduzir os custos de distribuição. Por outro lado, esta falta de informações faz com que, expressões como "tubarões", "atravessadores" etc., próprias para identificar certos tipos de práticas comerciais, sejam fácilmente generalizadas para envolver tôda a gama de intermediários honestos e eficientes no processo de distribuição. Além dos fabricantes, os atacadistas e os varejistas desempenham funções vitais num sistema econômico, tais como armazenamento, financiamento, informação sôbre o mercado e, de um modo geral, criação das utilidades de tempo e lugar.

Do ponto de vista da sociedade o interêsse deve ser concentrado no desempenho mais econômico possível das funções de distribuição. Para muitos produtos a experiência de outros países tem mostrado que os fabricantes só podem desempenhar estas funções a custos mais elevados do que os intermediários pois lhes faltam a especialização e a competência necessárias, visto que seu interêsse e orientação se concentram na melhoria da eficiência produtiva.

Algumas destas funções podem ser transferidas do intermediário para o consumidor (eliminação de entregas e de financiamento, por exemplo) na expectativa de que as economias resultantes passem para o consumidor na forma de menores preços.

Como pouco ou nada se sabe a respeito dos processos de distribuição de bens manufaturados no Brasil, nós nos propusemos a percorrer as estatísticas oficiais à procura de dados que pudessem esclarecer o problema. Os resultados não foram, particularmente, auspiciosos, mas a busca nao foi de todo infrutífera. Descobrimos, por exemplo, que uma série de quesitos de interêsse para os estudiosos dos problemas de distribuição foi incorporado pela primeira vez, nos Censos Industrial e Comercial de 1950. Entretanto, os resultados completos dêstes Censos (particularmente as informações que nos interessavam) só foram publicados em 1957. E como os dados do recenseamento de 1960 só estarão disponíveis dentro de alguns anos, cabe apresentar aqui somente as conclusões a que chegamos, com base nas informações censitárias de 1950, alguns poucos dados para anos recentes e observações pessoais.

PANORAMA DAS VIAS DE DISTRIBUIÇÃO

O Quadro 1 apresenta os tipos de instituições comerciais existentes no Brasil e sua importância relativa, de acordo com o levantamento censitário de 1950. As figuras 1 e 2 ilustram a distribuição das vendas totais por tipo de instituição atacadista e varejista, respectivamente.

Deve-se notar, antes de mais nada, que as definições empregadas pelo Serviço Nacional de Recenseamento são, às vezes, ambíguas, o que dificulta a caracterização de certos estabelecimentos. Assim, por exemplo, o tipo de intermediário chamado "funcional" na literatura mercadológica ou seja aquêle que desempenha uma série de funções co-' merciais mas não toma posse da mercadoria com que transaciona, é encontrado na parte de "Atividades Auxiliares do Comércio" na forma de representantes, corretores e seções de venda de emprêsas industriais e comerciais. () Por outro lado, alguns tipos de comissários de exportação e exportadores que agem desta forma estão misturados com os atacadistas propriamente ditos na parte do "Comércio Atacadista".

Se observarmos o grupo dos atacadistas e considerarmos somente aquêles que transacionam, essencialmente, com bens manufaturados acrescidos dos produtos da indústria extrativa, temos as duas categorias seguintes: Atacadistas em Geral, com um movimento de vendas de 63, 8 bilhões de cruzeiros durante o ano recenseado; e os Distribuidores da Produção da Própria Emprêsa, com um faturamento de 18, 4 bilhões de cruzeiros para o mesmo período.

Assim, do total de 82 bilhões de cruzeiros transacionados no atacado, cêrca de 22% representaram vendas de filiais atacadistas de indústrias. Esta porcentagem é, na realidade, ainda maior, pois das vendas dos "Atacadistas em Geral", deveríamos deduzir as vendas de produtos agrícolas, cujo montante é difícil de ser estimado.

Além disso, segundo instruções do Censo, "a distribuição de produtos da indústria, realizada diretamente pelos produtores só ficou registrada no Comércio de mercadorias, tratando-se de vendas para o Exterior, de venda a varejo, ou de vendas por atacado feitas através de emprêsas produtoras, instaladas para êsse fim". () Isto significa que as vendas realizadas pelas fábricas a consumidores industriais e a grandes organizações varejistas diretamente dos armazéns ou escritórios das indústrias não estão incluídas na classificação "Distribuidores da Produção da Própria Emprêsa".

Tudo isso nos permite concluir que uma parcela substancial do movimento atacadista de produtos industrializados é realizada pelas próprias emprêsas que dessa maneira procuram atingir, diretamente, o varejista ou o consumidor industrial. Maiores detalhes sôbre êste fenômeno de integração vertical, assim como uma análise das prováveis causas desta eliminação do atacadista, serão apresentados a seguir.

No que se refere às instituições varejistas, é digno de nota o fato de que cêrca de 22% das vendas no varejo de 1950 foram realizados pela categoria "Matrizes e Filiais", ou seja as lojas em cadeia. Tendo em vista a eficiência e o baixo custo dêste sistema de distribuição e o seu sucesso nos Estados Unidos e na Europa, é de se esperar que o Censo de 1960 registre um grande incremento neste tipo de atividade (convém lembrar que, em 1950, os supermercados ainda eram desconhecidos entre nós).

Também digno de registro é o fato de que, aproximadamente, 10% das vendas no varejo foram efetivados por estabelecimentos "Filiados a Emprêsas Industriais", o que representa outro indício do esforço dos industriais no sentido de alcançar mais diretamente o consumidor final. O sucesso obtido por organizações como as Lojas Pernambucanas com êsse sistema de distribuição está a indicar que, dadas as características do mercado brasileiro, existem vantagens potenciais neste processo.

A INTEGRAÇÃO VERTICAL NO COMÉRCIO

Embora interessantes, as considerações acima não esclarecem muito a respeito dos problemas e das práticas de distribuição de bens econômicos no Brasil. Nossa busca por maiores detalhes resultou na localização de alguns dados que, apesar de incompletos, fornecem uma idéia do estágio inicial do fluxo de mercadorias do produtor ao consumidor final.

Dessa maneira, para o Brasil, a produção industrial da 1949 foi assim distribuída():

O Censo não fornece, infelizmente, a parcela destinada ao atacado ou varejo, a proporção que alcança diretamente o consumidor familiar e a fração das transferências que constitui processamento e não venda.

O Quadro 2 apresenta os padrões de distribuição por ramo industrial. Nêle incluímos também as porcentagens para o Estado de São Paulo que, dada sua grande participação, influencia, consideràvelmente, a distribuição total.

Observa-se que os diversos ramos industriais apresentam sensíveis diferenças entre si. Os da borracha e do fumo concentram sua distribuição em transferências (53, 1 e 85, 1%, respectivamente), enquanto que os extrativos, mecânicos, de minérios não-metálicos, de madeira e gráfica, distribuem mais de 40% de sua produção diretamente a consumidores. As transferências, mencionadas acima, podem se destinar a processamento adicional, pois isso é típico das indústrias da borracha e do fumo. Entretanto, a rêde de depósitos e revendedores de atacado nesses ramos deve contribuir também para a alta porcentagem verificada.

Quanto às indústrias do último grupo mencionado, constituem elas as chamadas indústrias de bens de produção ou bens industriais, para as quais a distribuição direta ao consumidor industrial é a mais econômica e a mais freqüente. As razões para êsse fato podem ser encontradas na concentração geográfica dos consumidores (o Estado de São Paulo, por exemplo, abrange 76% da produção industrial brasileira); no alto valor unitário das vendas' dêsses produtos; na necessidade de assistência técnica aos usuários e na necessidade de contatos diretos do fabricante com os responsáveis pela aquisição do equipamento ou matéria-prima em questão, para orientação sôbre o uso dêsses produtos.

As indústrias de bens de consumo concentram, em geral, sua distribuição em revendedores, mas a proporção distribuída ou transferida pelas próprias indústrias é substancial. Assim a indústria têxtil distribui 64, 7% a revendedores e 25, 8% aos próprios distribuidores ou processadores; a de produtos alimentícios, com 54, 0 e 36, 6%; e a do vestuário com 73, 1 e 19, 2%, respectivamente.

Se realmente uma porção substancial dos bens de consumo estiver sendo distribuída diretamente pelas emprêsas, que estariam assim assumindo funções de atacadistas ou mesmo de varejistas, teríamos mais um indício de que estaria ocorrendo entre nós o fenômeno da integração vertical, de reflexos importantes sôbre a vida econômica.

INTEGRAÇÃO VERTICAL E RAMOS INDUSTRIAIS

A fim de avaliarmos a extensão dêsse fenômeno recorremos a um levantamento recente, que fornece informações de grande interêsse. Trata-se de um levantamento realizado em 1961, baseado numa amostra estatística de 313 emprêsas fabricantes de bens de consumo no Estado de São Paulo.()

O Quadro 3 ilustra o "alcance das vendas" dos estabelecimentos industriais pesquisados. Verifica-se que, em 35, 7% dos estabelecimentos as vendas são realizadas em nível de atacado e varejo, o que indica um esforço de venda direta a varejistas.

Em todos os setores industriais, com exceção do de produtos farmacêuticos e artigos de toucador, e do de chocolate, encontra-se uma parcela de emprêsas que só vende a varejistas. Somente o setor de móveis e estofados adota o sistema de venda direta ao consumidor. Ainda neste setor, como no de alimentação e no de chocolates, existe a venda ao consumidor, combinada porém com a distribuição em nível de atacado e varejo, da mesma forma que no setor de eletro-domésticos e têxtil, se combina com a venda a atacadistas.

É interessante verificar que, em outra apuração do mesmo levantamento, determinadas emprêsas grandes, em virtude de seus recursos financeiros, tendem a ampliar sua zona de influência ingressando na distribuição ao nível de atacado ou mesmo de varejo. Assim, 29% das emprêsas de 200 ou mais empregados, dentro do setor de alimentação, vendem ao nível de atacado, varejo e até ao nível do consumidor; 67% das emprêsas de mesmo tamanho, no ramo de chocolates, somente vendem ao nível de varejo; apenas 33% das emprêsas grandes no ramo de produtos farmacêuticos e de toucador vendem exclusivamente no atacado, sendo que as 67% restantes vendem também ao nível de varejo.

Inúmeras podem ser as causas desta tendência dos industriais para a integração vertical de suas atividades de distribuição. Entre elas, destacamos as seguintes:

1) incidência do imposto de vendas e consignações;

2) lucros excessivos e despesas elevadas de operação dos intermediários, que encarecem os produtos para o consumidor;

3) inexistência de distribuidores em certas regiões do País;

4) deficiência de transporte e armazenamento nas diversas regiões do País;

5) características de certos produtos (tamanho, pêso, bens perecíveis, valor unitário elevado etc.);

6) disposição dos industriais de exercerem maior controle sôbre vendas, promoção e serviços para seus produtos.

Embora tôdas essas razões contribuam para explicar o fenômeno da integração vertical e a diminuição da importância de certas instituições comerciais no processo de disbuição, focalizaremos nossa atenção nos itens(1)e (2) acima mencionados, isso porque êles exercem influência direta sôbre os custos de distribuição e assim determinam a proporção dos recursos da economia destinados às tarefas de mercadização.

FATÔRES DE ENCARECIMENTO DO PRODUTO

Costuma-se afirmar que a incidência sucessiva do imposto de vendas e consignações é fator importante para a explicação do encarecimento dos produtos no Brasil. Ainda, recentemente, em janeiro de 1963, a Assembléia Legislativa do Estado de São Paulo, aprovou lei, isentando dêsse imposto, atacadistas de gêneros alimentícios e carnes verdes, na expectativa de que essa medida causaria um barateamento dos preços ao consumidor.

Costuma-se dizer também que o número de intermediários na mercadização de produtos agrícolas é excessivo. Acredita-se, ainda, que as margens de lucro de um grande número de intermediários, tanto no setor de bens manufaturados como no de produtos agrícolas, são excessivamente elevadas.

Para a melhor compreensão do fenômeno dos custos de distribuição no Brasil, podemos recorrer a uma simples formulação matemática. Avisamos ao leitor, antes de tudo, que esta formulação é, até certo ponto, tendenciosa, pois implica num desconhecimento da verdadeira função do intermediário no processo de distribuição. As qualificações necessárias serão apresentadas mais adiante.

Se chamarmos:

P, o preço de venda ao consumidor,

C, o custo de produção industrial,

M, a margem média de cada intermediário (lucro + despesas de operação),

i, o imposto de vendas e consignações,

n, o número de intermediários

pode-se demonstrar que():

P = C [(1 -h M) (1 + i)] n+ 1

Tomemos o caso hipotético de um produto em que M = = 20% e i = 5% (como é o caso de São Paulo). O Quadro 4 indica os efeitos da intermediação sôbre os preços de venda.

A primeira impressão que se tem ao se analisar o Quadro 4 é a de que o consumidor está sendo espoliado, graças à ação dos intermediários. Com efeito, mesmo considerando-se uma margem média de 20% que não é extorsiva, o simples trajeto tradicional - fabricante-atacadista-varejista - implicaria em um preço ao consumidor duas vêzes maior do que o custo de produção. Só o imposto de vendas e consignações representa uma sobrecarga de 16% ao fim dêste circuito.

Qual é o êrro de interpretação que estaríamos cometendo se aceitássemos essa conclusão? A resposta é simples: o intermediário executa certas funções que são inevitáveis no processo de distribuição, tais como armazenagem, financiamento, concentração e dispersão, venda, cobertura de riscos etc. Essas funções terão que ser desempenhadas de qualquer forma e as despesas incorridas. A eliminação do atacadista ou do varejista não extingue as funções que êles exercem. Assim, da margem de 20%, uma parte se refere às despesas forçadas de distribuição e outra parte constitui lucro do intermediário. Do ponto de vista da eficiência do sistema econômico só é interessante que o. fabricante assuma estas responsabilidades se o puder fazer com maior eficiência e com menores custos. Para um número grande de produtos que exigem ampla distribuição, a experiência de outros países indica que a execução dessas tarefas pelo fabricante, exclusivamente, implicaria em um custo proibitivo.

Estas considerações indicam que a execução pelo fabricante de algumas funções de distribuição pode ser vantajosa no Brasil. Dizemos "pode ser vantajosa" propositadamente. A eliminação de um dos intermediários pode ser benéfica para o consumidor no sentido de eliminar a reincidência do imposto de vendas e consignações, desde que o fabricante desempenhe as funções dêsse intermediário com maior eficiência. Entretanto, se o acréscimo de lucro proveniente da execução das tarefas de mercadização fôr substancial, pode acontecer que o imposto sôbre lucros extraordinários passe a ser um elemento de importância na decisão do fabricante.

Quanto ao imposto de vendas e consignações, a situação é outra: a incidência sucessiva contribui substancialmente para a elevação do preço.

Se considerarmos um longo trajeto como, por exemplo, o de tecidos (fabricante-grossista-atacadista-varejista) ou de inúmeros produtos agrícolas (com cinco intermediários, em alguns casos), pode-se constatar, pelo Quadro 4, o quanto é encarecido o produto.

ÍNDICES DE EFICIÊNCIA

Com o intuito de verificar até que ponto alguns fabricantes brasileiros podem desempenhar as funções de distribuição de maneira mais eficiente do que os intermediários regulares, utilizamos os dados censitários para o cômputo de alguns índices de eficiência. Convém salientar que os dados, sendo altamente agregativos e estando sujeitos às mais variadas condições de coleta, deixam muito a desejar. Entretanto, baseados na consistência dos diversos índices empregados, podemos chegar a algumas conclusões.

Os índices de eficiência que adotamos são os seguintes:

1. Vendas por empregado;

2. Vendas por estabelecimento;

3. Rotação do Capital (Vendas/Capital Aplicado);

4. Despesas de Operação em % das Vendas.

As seguintes instituições foram comparadas:

Os resultados são apresentados no Quadro 5. Devemos confessar que os mesmos nos surpreenderam. Os índices mostram, com uma consistência impressionante, nítida superioridade para os estabelecimentos mantidos por organizações industriais, tanto no atacado, como no varejo. E isso acontece, quer se considere os totais ou os ramcs mais importantes de produtos alimentícios e tecidos.

Uma exceção importante deve ser notada. No comércio varejista de tecidos a categoria "Matrizes e Filiais" demonstra certa superioridade sôbre a categoria "Filiados a Emprêsas Industriais". Aliás, êste tipo de lojas em cadeia apresenta-se superior ao tipo "Varejistas Únicos", o que vem comprovar nossa observação sôbre a eficiência dêsse tipo de organização varejista.

Como foi mencionado anteriormente, a experiência dos Estados Unidos demonstra que, para muitos ramos industriais, os fabricantes só podem desempenhar as funções de distribuição a custos mais elevados do que os intermediários, dada a natureza especializada das tarefas de distribuição. No Brasil, em alguns setores, aparentemente, isso não está sucedendo. Acreditamos que a causa principal dêste fenômeno seja o baixo nível de eficiência das organizações atacadistas e varejistas entre nós. Por outro lado, a distribuição geográfica do mercado brasileiro, as deficiências de transporte, armazenamento, crédito e outros fatores típicos de uma economia em desenvolvimento, podem trazer vantagens intrínsecas à integração vertical na distribuição por parte das indústrias.

CONCLUSÕES

O presente artigo teve por finalidade apresentar uma visão panorâmica do problema da distribuição de bens no Brasil. Tratando-se de uma área de estudos praticamente inexplorada entre nós, as conclusões a que chegamos devem ser consideradas como hipóteses para orientar estudos futuros.

Constatamos que no Brasil parece existir um conjunto de circunstâncias pressionando no sentido de uma distribuição mais direta da produção industrial. A incidência sucessiva do imposto de vendas e consignações e a baixa eficiência de instituições atacadistas e varejistas constituem fatores de importância para a explicação dêsse fenômeno.

Utilizando informações fornecidas pelos Censos Industrial e Comercial de 1950 e dados mais recentes sôbre São Paulo, apresentamos algumas estimativas sôbre o destino das vendas industriais.

Embora incompletas por falta de dados, nossas considerações sôbre custos de distribuição no Brasil parecem indicar ineficiências no processo de distribuição de mercadorias no Brasil.

Talvez uma das conclusões mais importantes dêste estudo seja a necessidade de melhoria dos métodos de operação das organizações atacadistas e varejistas brasileiras, a fim de que possam dar uma contribuição positiva ao escoamento da crescente produção industrial. Certos obstáculos institucionais ao desenvolvimento dos atacadistas, como o imposto de vendas e consignações, sugerem uma razão ainda mais premente para a necessidade de melhoria de métodos e aumento da eficiência por parte dêsses intermediários.

Anexo 1

Definições Adotadas pelo Censo Comercial de 1950

ATACADISTAS

Atacadistas em Geral: estabelecimentos que adquirem mercadorias no País ou no Exterior, para suprir o comércio varejista, outros atacadistas e consumidores nacionais (entidades públicas, consumidores industriais etc.).

Intermediários de Produtos Rurais: estabelecimentos que adquirem produtos agropecuários ou extrativos na fonte de produção, para revenda, comumente, a atacadistas em geral ou a exportadores, e que ainda podem exercer o comércio a varejo de artigos de consumo.

Distribuidores de Produção da Própria Emprêsa: estabelecimentos mantidos por organizações industriais para a colocação dos seus prcdutos no mercado interno.

Exportadores: estabelecimentos que vendem principalmente para o Exterior, inclusive as seções de exportação das indústrias.

Comissários de Exportação: agentes que operam, em conta própria ou em consignação, com mercadorias destinadas à exportação.

Cooperativas: estabelecimentos dessas sociedades que operam, predominantemente, por atacado.

VAREJISTAS

Únicos: estabelecimentos pertencentes a empresas comerciais que não possuíam outro estabelecimento operando no comércio de mercadorias.

Matrizes e Filiais: estabelecimentos pertencentes a empresas comerciais que possuíam dois ou mais estabelecimentos explorando comércio de mercadorias.

Filiados a Emprêsas Industriais: estabelecimentos pertencentes a empresas industriais, seja para a distribuição própria (inclusive as seções de vendas a varejo anexas aos estabelecimentos produtores), seja para a venda de mercadorias adquiridas.

Entrepostos de Entidades Públicas: estabelecimentos pertencentes a órgãos do governo, inclusive autarquias.

Cooperativas: estabelecimentos dessas sociedades, destinados ao fornecimento de artigos de consumo ou à distribuição, a varejo, da produção dos associados.