Quais são os três elementos que interagem no momento de decisão por parte do consumidor?

Você sabia que toda empresa precisa entender sobre o comportamento do consumidor? Isto é, o seu perfil? Isso inclui informações de como o público age até que tome a decisão de compra de um produto ou serviço. O comportamento do consumidor nada mais é do que um estudo para compreender os fatores que influenciam a compra, como os hábitos de consumo do, suas preferências e quanto tempo demora para fechar negócio.

Sabendo da importância desse estudo, no artigo de hoje você vai aprender:

• – o que é o comportamento do consumidor;
• – por que analisá-lo;
• – quais fatores que influenciam a compra;
• – como aplicar o estudo no seu negócio.

O estudo do comportamento do consumidor avalia os fatores que influenciam a compra. Alguns deles estão ligados diretamente à cultura, sociedade, estágio do ciclo de vida do produto, medos, frustrações, bem como seus desejos e necessidades. 

Podemos definir, então, que o comportamento de compra do consumidor é a forma como ele escolhe produtos, utiliza-os e descarta-os. Mas por que é importante e fundamental para todo empreendedor?

Compreendendo, de fato, o comportamento de compra dos seus clientes, é possível pensar e criar estratégias de acordo com o conjunto de hábitos, costumes, necessidades e desejos do público-alvo. 

Por exemplo, se ele se mostrar interessado em um produtos, mas de alguma forma ainda têm dúvidas quanto os seus benefícios, você pode adotar ações de e-mail marketing falando sobre as suas vantagens e até mesmo oferecendo descontos. 

Quais fatores que influenciam a compra?

Quando o assunto são os fatores que influenciam a compra do consumidor, precisamos não apenas saber quais são, mas entendê-los em sua plenitude.

Como já foram citados acima, veja abaixo, de forma completa, um a um dos principais influenciadores:

1. Cultura

O primeiro e mais forte fator de influência no comportamento do consumidor é a cultura na qual ele está inserido. Isso não diz respeito somente a uma identidade nacional ou a uma forma genérica de pensar.

Informações que recebemos ao longo da vida, tais como as músicas que ouvimos, livros que lemos e programas aos quais assistimos — além de todos os aspectos de convivência social: se a pessoa mora na cidade ou no campo, se faz parte de alguma tribo urbana, o bairro em que mora, entre outras coisas —, também são elementos de formação cultural.

A identificação cultural influencia diretamente nas decisões de compra de qualquer pessoa, pois é por meio da maneira que ela enxerga o mundo que poderá atribuir valor aos elementos que a cercam.

Por exemplo, se você possui uma loja de artigos de couro, provavelmente terá muito mais sucesso ao vender uma jaqueta para pessoas que estão inseridas em uma cultura urbana, ligada a elementos como o rock’n’roll, o motociclismo e a juventude. Isso não quer dizer que as pessoas que não têm essas preferências jamais comprarão uma jaqueta de couro.

Porém, é mais provável que elas procurem este tipo de produto quando ele for tendência, mas você quer continuar vendendo depois que a moda passar, não é mesmo?

2. Papel Social

As funções que o indivíduo exerce na sociedade e os grupos ao qual pertence, também influenciam de maneira direta nas suas preferências de consumo. Isso acontece porque as pessoas tendem a procurar por aquilo que as representem. 

Mas, atenção, o papel social não diz somente sobre a condição econômica da pessoa, mas também de outros fatores que definem o “seu lugar no mundo”.

O papel social é um dos mais importantes fatores que influenciam a compra. Portanto, podemos dizer que ele engloba:

• – os círculos sociais que as pessoas frequentam;
• – a profissão;
• – o status familiar e de relacionamento;
• – e todas as pessoas que influenciam aquele determinado indivíduo.

3. Medos e frustrações

O comportamento do consumidor também é influenciado pelos medos, frustrações e preconceitos que ele possui. Neste caso, a motivação de compra surge para evitar os receios, compensar frustrações e reafirmar a sua posição contra determinadas variáveis.

Por exemplo, as mulheres com medo do envelhecimento são um público forte para cosméticos com ação anti-idade. Já alguns homens, podem evitar este tipo de produto por preconceito, por achar que utilizá-los não é apropriado para eles.

Independentemente da razão destas posturas e do que cada um acha certo ou errado, os medos, frustrações e preconceitos ditam, de maneira implacável, o que cada um de nós consome ou deixa de consumir. Ou seja, tornando imprescindível a necessidade de incluir estas características no estudo do seu público-alvo, pois estão relacionadas ao comportamento de compra.

4. Desejos e necessidades

Entender os desejos e necessidades de clientes é fundamental para decifrar o seu comportamento, pois é estimulando e suprindo estas aspirações que conseguirá fechar suas vendas.

As grandes marcas da moda realizam muito bem esta tarefa, atribuindo valores aos seus produtos que indicam ao consumidor um lifestyle a ser seguido. Esta estratégia leva as pessoas a desejarem determinado status que a roupa dá, criando a necessidade de possuir o produto.

Como aplicar o estudo no meu negócio?

É imprescindível manter-se atualizado. Isso porque o mundo vive em constante transformação. Logo, o seu público também passa por mudanças. Para isso, confira os dados disponíveis nos insights de suas redes sociais, bem como nas métricas de ferramentas como o Google Analytics. Além disso, também é válido aplicar pesquisas de mercado para aprofundar seus conhecimentos sobre o target.

Conclusão

Os fatores que influenciam a compra raramente são particulares, na verdade eles refletem toda a nossa bagagem histórica. Conhecer profundamente qual é a cultura, as motivações, medos e necessidades em que os seus clientes estão inseridos, é fundamental para a sustentabilidade do seu negócio.

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